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2019-07-16 来源:安徽日报 浏览量:2817
电商行业中,一家生意不错的网店,并非每件产品都卖得好,往往是几款产品的销量遥遥领先,以高于一般商品数百倍甚至数千倍的成交量,给店铺带来客流量和高利润。爆款真的值得被青睐吗?从一般商品到成为爆款,是人为的选择,还是市场的必然?近日,记者走访调查,挖掘电商爆款背后的故事。爆款的要素有哪些?
品质好、有特色、贴合消费者需求的产品更受青睐
“如果产品本身品质不过硬,你再怎么去做推广,它也成不了爆款。”对于啥样的商品能热卖,安徽高梵电子商务公司童装事业部负责人张传耀觉得,很多人有误解,以为“爆款”是“炒”出来的。
去年下半年,高梵一款轻薄型童装羽绒服销量取得了不错的成绩,半年卖出30多万件,是2018年童装羽绒服类目销量全网第一。7月10日,记者打开该款羽绒服的淘宝页面,“很薄,很实用”“质量不错”“给女儿买了一件,这次是给侄子买的”……近4万条评论,多数是好评。“这款羽绒服退款率只有10%,回购率达到30%。”张传耀介绍。
能从成百上千的商品中脱颖而出,高梵靠的是品质和细节。张传耀向记者展示了实物,款型上是市面常见的薄款羽绒服样式,有黄、红、蓝等13种颜色可选,拉开拉链才发现“内有玄机”——衣服的后背里料采用透明材质,一团团白色羽绒清楚可见;衣服门襟内侧,有一块缝上去的标签布,可写姓名、地址和电话。“透明背里是为了让消费者从外观就能看出羽绒品质的好坏,防走失标签的设计和下摆处的反光条都是出于儿童安全考虑。”张传耀说,产品的成功与这些“小心机”不无关系,“这款羽绒服2015年时就有了,2018年走红的其实是第四代产品,每年我们都会在细节上进行改良。”
打通销售渠道、巧用社交网络、引发传播裂变是营销关键
打开网页,千千万万件商品一涌而出,为何选中“你”?有的人在社交软件上“种草”发现;有的人偏好销量记录高的产品……作为网购爱好者的宣城市民刘畅觉得:“互联网时代,酒香也怕巷子深。不管产品有多好,选中‘你’的前提是能‘看见你’,做营销也是商家做产品的一部分。”
围绕销量最高的薄款童装羽绒服单品,高梵组建了一个4人小团队。“去年主要是在淘宝、天猫等阿里系渠道上销售,今年将全渠道销售,一方面积极参加平台上的促销活动,另一方面,在宣传推广上下功夫。”团队的运营操盘手翟俊杰说,上半年的主要工作是对产品进行再升级、备货,目前正忙着与各个渠道洽谈,“例如,与一些儿童类IP合作,推出定制款羽绒服。”
以产品质量为基础,以消费者满意为追求,延长产品生命周期
高梵网店里,改良升级后的薄款童装羽绒服不久前刚上架,使用折扣券后只需139元。“消费者大多青睐高性价比的产品。”张传耀告诉记者,衣服价格浮动区间在139元~179元,在店里销售的儿童服装中,这款利润率偏低,“我们通过数据分析发现,网上120元~150元价位段的儿童轻薄款羽绒服多,但普遍品质不高,而高于200元的儿童轻薄羽绒服的市场容量小,最终决定冲击150元~180元的市场价格段,同时拿出更高的质量,采用市场公认的高品质95绒,薄利多销,以高性价比取胜。”
张传耀透露,今年的爆款目标是100万件销量,“以产品为基础,以消费者为核心,我们希望向大众传递安全、舒适、温暖的产品理念,从内而外的打造这款热销儿童羽绒服,延长生命周期。”
打造爆款商品时,商家和平台应注重产品内在的价值和质量,而不是追逐热点、搞些花式营销。葛晓滨指出:“酒香虽然也怕巷子深,但是好酒必然有其忠实的消费者。产品过硬的质量和好口碑,才是爆款商品生命力所在。”值得一提的是,消费者对爆款商品的态度应理性化、不跟风,“电商已经成为消费者购物的重要渠道,商家为了在激烈的竞争中获得消费者的青睐,就需要打造爆款的商品。但是爆款商品不等同于口碑产品,口碑产品是长期的积累,爆款是瞬时的集聚效应,消费者要以更理智的态度看待爆款商品。”葛晓滨说。(记者 彭园园)