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2020，外贸人如何逆风翻盘？

2020-07-11     来源：雨果网、百家号-舟叔叔     浏览量：1460

受疫情影响，线下客流仍未恢复

首先我们需要分析原因，客户停止或取消订单的原因有哪些？

第一：市场因素。一些现状市场不好，变幻莫测。

第二：渠道因素。客户的渠道变化，甚至减少。

第三：价格因素。目前这段时间，价格不是主要原因，所以不要动不动降价。

第四：数量因素。目前很多客户无法承受采购大订单的压力。

第五：支付因素。之前是30%定金，发货再付余款，可能资金压力会无比紧张。例如发员工工资、销售状态不好，所以无法支付那么多定金。

第六：物流因素。物流价格增加，再就是物流的不稳定，之前货物无法出货，滞留期严重加大。

第七：仓储因素。可能客户的库存量高，去年11月下单的，本来2月份才需要再采购，但是因为疫情，这时候采购，仓库未必有这么大的容量。

第八：隔离因素。疫情当下，大家隔离在家，减少了产品的消耗，那么很多产品用量减少，需求也会减少。

第九：竞争对手因素。市场下行，当地客户也在竞争，客户一旦被他们抢走，那么我们的订单也会锐减。

第十：不确定因素。谁都不知道接下来的情况是什么走势，疫情什么时候控制，都不知道，市场不明确因素，那么他们也不敢去下订单。

以上十个要素就是我们认为非常现实的问题，这时候大家就应该考虑，客户到底在面临什么压力。

受疫情影响，线下客流仍未恢复

疫情带来了困难，但也造就了三个机遇：

第一：同行在减少。坚持不下去，有些去做口罩了，多重因素下，同行在减少，也是我们的机会之一。

第二：客户采购难。现在很多客户都在反应，现在中国供应商不知道怎么了：信息不回，报价不报，样品不发，或者定金50%，其余发货前付清。

正因为都在松懈，所以客户很难转化。同行在心浮气躁的时候，我们的机会就来了，那么我们要沉住气。

第三：消费不停止。逐渐在恢复，订单是减少而不是停止。刚开始国外的客户在隔离的时候，无所适从，但是现在慢慢适应，调整到工作状态就开始出来询价，谈订单。

所以消费是不会停止的，哪怕最困难的时候，就是除了防疫用品什么都不需要的时候已经过去了。大家要投入到客户的维护开发上去。

除了老客户，更多的精力也要开发新客户，新的渠道开拓，不知道怎么做的时候，多揣摩别人怎么做。看看身边优秀的同行是怎么做的。

现在是热产品的特别热，冷的产品特别冷，机会不会自己送上门，所以需要我们的去把握机会。

跨境电商和外贸有什么区别？

跨境电商和外贸之间的区别，很多人还是傻傻分不清。

1、主体方向不同。在外贸市场上，企业通过信息渠道拓展海外市场，宣传自己的商品和服务，吸引外商。因此，从沟通方式的角度看，外贸属于信息流。在跨境平台上，例如天猫国际，商家通过天猫国际或自建站点直接发布产品信息，完成购买交易。从这个角度看，跨境电商正在走商品流。

2、目标受众不同。传统外贸以B2B居多，卖方多以工厂型、大型供应商为主体；买家方多是海外批发商、分销商、代理商为主。而跨境电商则是B2B和B2C都有涉及，目标受众可以是一些代销型企业、批发零售店也可以是个人买家。

3、进出口环节不同。在外贸市场上，由于所有的商品都是大宗商品，时间和成本企业显然不会在进出口环节等方面考虑优化。在跨境电商中，运输的时间和成本都会对商家的最终利润产生影响，所以企业需要尽可能降低成本，提高效率，这也是天猫国际一直完善菜鸟物流的原因，目前最快可次日达，就是帮助企业减少成本。

4、运营模式不同。传统外贸因为面向B端卖家，所以对业务员的沟通、交涉能力有非常高的要求，交易过程中离不开沟通；除了等待买家，也会主动去寻找有合作机会的买家；而跨境电商，例如天猫国际的运营则侧重于网络营销推广，以线上沟通居多，很少会主动寻找买家。

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