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鸭鸭羽绒服做直播，突破3500万元销售额？看羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

2020-07-18     来源：杭州阿春     浏览量：3492

“耿轩-春哥来了”为鸭鸭羽绒服做专场直播，突破3500万元销售额。直播中，粉丝花99元就能买到一件原价2099元的短款羽绒外套。

安若溪近七天首次开播，反季甩卖、上架160款羽绒服，总销售额1517万，被评为S级主播。

……

且不论这些数据的真假，也不论商家在直播时的吃亏与否，让我们先来看看羽绒行业内的直播人，是如何看待直播带货这件新鲜事的。

作为杭州女装的代表品牌之一，作为时尚羽绒服的翘楚，爱美斯这二十余年一路走来，并不容易。爱美斯董事长在办公室接受了的专访，毫无保留地畅谈自己品牌具体直播的做法和今后的打算，可谓句句珠玑！

爱美斯董事长专访

早就听说爱美斯直播带货搞的有声有色，而且您说爱美斯的直播与一般的有诸多不同。能与大家分享一下你们具体的做法吗？

张总：都说2018年是直播带货的元年，而爱美斯的直播带货却起步于2017年，由海归的年轻人操盘，起步早，与现在不少企业在疫情爆发后才蓦然意识到这是个消货的好办法，来赶潮头的截然不同。被逼的和主动，这就是第一个不同。

第二个不同，爱美斯并非自己一个品牌在做，而是整合了一条上百家供应商参与的供应链共同做，有二十几家也是做羽绒服的。因此，货源的充足与货品的丰富，也非一般可比。

第三个不同，就是坚决摒弃了“全网最低价”的流行做法，采取“合理与接受”原则。也就是说，定的是一个网上消费者可以接受的合理价格，既照顾了消费者的优惠，也保证了品牌的利润。

全网最低价？其实没有最低，只有更低。走廉价线路，长此以往必定会伤及供应链，伤及品牌自身。对于品牌来说，无疑等同于一种自杀行为！

能不能再分享一下你们直播具体是怎么操作的？

张总：我们这里有7、8个直播间，生产厂车间还有，每天都在工作。尤其到了晚上的黄金时间，火力全开，十分火爆。我们培养的小主播，工作都很努力，也卓有成效，一场直播下来几十万是有的。

另外我们也和外面的著名主播合作，不付坑位费，只搞销售提点。因为货品好，提点一般都比市面上低一些。尽管这样，来找我们合作的平台依然络绎不绝。至于火到什么程度，我保守、低调地这样对你说吧：每场实打实的销售都在数百万以上。

同时，私域流量要高端重视。我们还把自己的VIP客户画像塑造好，针对不同人群，实施不同服务，客户的各种需求分析到位，了如指掌，一推一个准，定向好，针对性强。

有个问题，您如何处理线上线下的一致？

张总：这是我们目前服装行业所有经营者面临着共同的挑战。之前很多品牌公司按照自己的经营模式走出了一条属于自己的道路，但在新冠疫情来临之后，企业都发现之前的模式走不通了。核心还是企业没有拥抱变化，没有做好数字化转型与采用新模式。

传统的实体与线上是完全孤立的，而我们是以技术为驱动，融合两者的优势，结合爱美斯多年的产业供应链优势，打造集零售、社交、金融等内容电商服务平台，致力于将直播社交化的元素融入日常的运营中。

通过”内容力+社群+直播+服务”模式构建顾客与顾客、店主与顾客、员工与顾客、商品与顾客之间强关系，全面升级消费体验，满足顾客对美好生活的期待、憧憬、诉求的需求提供全方位的解决方案。

最后一个问题，您做了直播带货后的最深刻的体会是什么？

张总：首先，要承认直播带货有许多优势。众所周知，直播是实时互动的，不仅可以向主播提问，而且可以进行弹幕交流。同一时间很多用户分享经验、刷弹幕、下单购买，一起购物，甚至一起找茬等，有新鲜感和一定的体验感，在疫情的催生下，直播行业火爆起来，不足为奇。不过热潮之下，也是槽点多多，目前急需行业的规范和标准，来净化经营环境。

而且，我们必须注意的是，直播并不是什么神仙的灵丹妙药、包治百病！说穿了，它仅仅是一种销售的新模式而已。

而这模式我认为最本质的其实还是产品定位！你必须是产品定位准，品质好，价位合理，有文化底蕴，服务到位，而且让消费者有体验感，提高大家对品牌的认知度。这就是我目前最深刻的体会！

所以，下步打算就是，进一步研究直播这种新模式的特点和固有的规律，加强品宣，力争再上一个台阶。同时，我会花大力气去进一步做好产品，提高品牌的影响力，在线下，在著名的商业街道（比如成都春熙路、武汉汉正街、沈阳中街、哈尔滨中央大街等）开设旗舰店、生活馆，让更多的消费者认识、认可爱美斯羽绒服，并能享受爱美斯提供的优异体验和良好的服务。让爱美斯真正走进广大消费者的心里！

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